| 消防車|消防車廠家|江南消防車|江南專汽：湖北江南消防車廠提供信息，中國重汽公司在河南地區(qū)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)。得中原者得天下，河南地區(qū)歷來是重卡企業(yè)硝煙四起的必爭之地，享有“中國交通十字路口”之譽的鄭州市更是作為軒轅黃帝創(chuàng)業(yè)、建都的歷史名城，隨著歲月的變遷成為重要的鐵路、航空、高速公路、電力、郵政電信主樞紐。鄭州分公司在這樣一個物流業(yè)發(fā)達(dá)的城市里，作為緊抓市場脈搏建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)的一匹黑馬，究竟憑借著怎樣的獨門秘籍大力發(fā)展4S店，不斷提升銷售渠道，攻克一個又一個的市場高地？當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢和人文環(huán)境又賦予了這支銷售隊伍怎樣的一種鍥而不舍的創(chuàng)業(yè)精神？帶著這些疑問，記者走進(jìn)河南地區(qū)記錄下了他們的故事……
鏡頭一：做個聰明的漁翁，由釣魚改為網(wǎng)魚。
“要想富，先修路，修完路跑運輸”是河南當(dāng)?shù)匾痪鋸V為流傳的話。具有承東啟西，連南貫北的區(qū)位優(yōu)勢的河南地區(qū)，是我國中、東、西三大經(jīng)濟(jì)帶結(jié)合部的重要支撐，這里商賈云集、工商業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，其中建材、汽配、農(nóng)副產(chǎn)品等專業(yè)批發(fā)市場的的發(fā)展帶動著當(dāng)?shù)匚锪鳂I(yè)的繁榮。得天獨厚的地理環(huán)境，無疑成為鄭州分公司開拓市場、打造一套健康而完善營銷網(wǎng)絡(luò)的有力推手。
“初到鄭州后，我就一個字――暈!”
鄭州分公司總經(jīng)理許勇回想起2009年初到鄭州的情形，不禁笑起來。這個曾經(jīng)在福建和廣西打過漂亮銷售戰(zhàn)績的人，當(dāng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到鄭州分公司時卻感到了茫然和緊迫。無論是對河南當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)條件和法規(guī)政策的實施情況，還是對現(xiàn)有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的陌生，都迫使他這個分公司的一把手必須在最短的時間里了解各個經(jīng)銷商運作的情況，分析有效信息，掌握重汽產(chǎn)品在河南地區(qū)的市場占有率狀況。
“這就像是大夫看病一樣，找到病因，才能很快而深入地認(rèn)識到癥結(jié)所在，就怕一問三不知。”許勇告訴記者，中國重汽由直銷轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)代銷方式后，為打開更為廣闊的市場帶來了全新的挑戰(zhàn)。以往是適應(yīng)市場，被市場牽著鼻子走，總想坐等機(jī)遇，能夠釣到大訂單。而如今分公司是經(jīng)營市場，銷售人員摒棄一對一地面對終端客戶的方式，成為售后服務(wù)、信息反饋、營銷管理與監(jiān)督的生力軍，主動走出去掌握市場先機(jī)，逐步建設(shè)完善的網(wǎng)絡(luò)體系，提高重汽產(chǎn)品在市場的占有率。
臨淵羨魚不如退而結(jié)網(wǎng)。從一個釣魚者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�網(wǎng)魚者，“網(wǎng)”的好與壞，是決定著一個漁翁能否在波濤洶涌的環(huán)境中釣到好魚的關(guān)鍵。
怎么賣車？怎么去建設(shè)有效的營銷網(wǎng)絡(luò)？怎么用好一支銷售隊伍？諸多考驗擺在總經(jīng)理許勇的面前――他選擇當(dāng)一個聰明的漁翁。
在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)在鄭州地區(qū)，每隔幾百米都能看到大大小小不同規(guī)模標(biāo)“SINOTRUK”廣告牌的經(jīng)銷公司。在一家服務(wù)站，一位前來做車輛維護(hù)的HOWO-A7車主更是道出了對重汽產(chǎn)品和銷售模式的青睞。他坦言，在挑選車輛之前，也是走訪了好幾家品牌的4S店，但是通過銷售人員詳細(xì)和專業(yè)的講解之后，確實感受到產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)、舒適、安全、可靠，才選擇了重汽的產(chǎn)品。
敏銳的市場嗅覺，抓住每一個銷售環(huán)節(jié)，雙腿跑客戶……鄭州分公司在激烈的競爭中，力挽狂瀾，不斷擴(kuò)大陣地范圍：從2009年河南地區(qū)僅有4S店3家，到如今投入運營的5家、在建的3家、擬建的2家，這讓我們看到一個完善的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)所蘊含著的市場潛能。
今年，在整個重卡市場下滑的形勢下，河南區(qū)域一部分車型出現(xiàn)了此消彼長的市場份額變化，一些競爭對手更是加大政策扶持力度。為在這場嚴(yán)峻的博弈中突出重圍，鄭州分公司深化自身產(chǎn)品銷售渠道，提高售后服務(wù)質(zhì)量，規(guī)劃服務(wù)站數(shù)量50家，獨立服務(wù)站占30％。與此同時，根據(jù)國家各項政策法規(guī)的調(diào)整，積極生長一些具有地區(qū)優(yōu)勢的產(chǎn)品，因地制宜加大對各個經(jīng)銷商和改裝廠的走訪，實現(xiàn)備件中心庫定置化管理，提高訂單管理水平，深入用戶掌握產(chǎn)品的性能和推介方式，充分發(fā)揮較強(qiáng)區(qū)域競爭優(yōu)勢，提升市場開拓力度。
鏡頭二：一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園。
如何規(guī)避市場風(fēng)險，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售量與經(jīng)銷商利益的平衡，有效遏制惡性競爭、盲目打價格戰(zhàn)，建設(shè)一個有效的網(wǎng)絡(luò)體系并確保其中每一個單元都能協(xié)調(diào)而可持續(xù)地發(fā)展，就成為了鄭州分公司要面對的挑戰(zhàn)。
在銷售戰(zhàn)場上責(zé)任、壓力、風(fēng)險幾乎是并存的，如今的市場競爭，不怕供不應(yīng)求，就怕產(chǎn)品賣不出去。河南省作為物流大省，人口眾多，流動性強(qiáng)，道路設(shè)施建設(shè)也比較完善，這對于想要秀出拳腳的鄭州分公司而言可謂是地利，其中潛在的市場需求量也隨著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展日益凸顯。
在洛陽和南陽地區(qū)，鄭州分公司工作人員憑借對當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢特點、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力、投入資本、營銷理念、經(jīng)營團(tuán)隊綜合分析，親自跑市場，與經(jīng)銷商加強(qiáng)溝通，調(diào)研當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)構(gòu)成比例和法規(guī)執(zhí)行力情況，尋找出適合地區(qū)特色的品系群體投入到市場。
對于鄭州分公司而言，工作中打交道最多的就是經(jīng)銷商。用他們自己的話講，都是從做朋友交心開始，再成為忠實的合作伙伴。鄭州分公司逐步提高經(jīng)銷商隊伍建設(shè)，使其精細(xì)化、科學(xué)化、高質(zhì)量化。同時，還鼓勵經(jīng)銷商加大投入，建立大客戶走訪模式，在與用戶建立良好的合作關(guān)系之前，就充分做好市場調(diào)研準(zhǔn)備，可以很快速地獲知用戶對產(chǎn)品的特殊需求。一次中石化在河南地區(qū)的招標(biāo)活動，更是云集了當(dāng)?shù)氐闹T多品牌紛紛競標(biāo)。鄭州分公司與重汽產(chǎn)品經(jīng)銷商共同聯(lián)手，在競標(biāo)之前就通過細(xì)致的大客戶走訪，進(jìn)行了深入的產(chǎn)品分析，獨具匠心地在招標(biāo)書中羅列出了客戶所需求的特殊材質(zhì)要求，于是便順理成章地拿下了項目的訂單。
訂單的成功簽訂絕非偶然。
這是鄭州分公司采取各種幫扶手段鼓勵經(jīng)銷商走出去的一個縮影。通過構(gòu)建和諧健康的銷售網(wǎng)絡(luò)，不斷提高用戶的忠實度，使品牌效應(yīng)得到最大化體現(xiàn)，也徹底改變銷售人員守株待兔，讓用戶找上門來買車的被動局面。多個經(jīng)銷商所發(fā)展的下線，逐漸建立系統(tǒng)客戶網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)長期有效的合作關(guān)系。為了控制經(jīng)銷商之間的惡性競爭，鄭州分公司采取讓每兩家經(jīng)銷單位買斷經(jīng)營兩種車型的方式，制定相應(yīng)的承銷量，相互間互相訂車，統(tǒng)一互訂價格，統(tǒng)一一二級渠道，從而統(tǒng)一市場銷售價格，避免品牌和地區(qū)上的重疊，從而杜絕了市場壟斷的現(xiàn)象。
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